Hogyan kell profin értékesíteni? A 30 legjobb sales tipp mindenkinek!

Vannak bizonyos tulajdonságok, melyek minden egyes jó sales szakembert jellemeznek. Nekünk is törekednünk kell arra, hogy javítsunk, amiben csak lehetséges.

Ebben a cikkünkben az értékesítésről szeretnénk picit beszélni, általánosabb értelemben véve. Manapság az online értékesítésnek van sokszor igazán nagy szerepe, viszont sok esetben érdemes lehet tisztában lennünk azzal, hogy az értékesítés, mint általános fogalom mögött milyen érdekes technikák, valamint pszichológia húzódik. Ezen felül elmondható, hogy vannak olyan emberek, akik nem online, hanem általános értékesítéssel foglalkoznak, például értékesítő mérnökként dolgoznak valahol.

A cikket igyekeztük úgy megírni, hogy egyaránt azok számára, akik online, és azok számára is, akik általános értékesítéssel foglalkoznak, hasznos legyen, egyfajta szemléletet adva. Akik általános értékesítéssel foglalkoznak, azoknak ezek a technikák a mindennapjaikhoz tartoznak, akik inkább online tevékenység formájában-webáruházak, oktatás, tanácsadás-tevékenykednek, azok számára is, ugyanis adhat egy jó pontot, valamint számukra is előfordulhat, hogy élőben kellene valakivel auditot folytatniuk, vagy üzletet kötniük. Mi például keresőoptimalizálással, valamint weboldalak, webáruházak készítésével foglalkozunk, és az ügyfelekkel való kommunikáció, valamint meggyőzés mindennapi részét képezik az alábbiak.

Szerettünk volna ennek kapcsán összegyűjteni egy 30 pontból álló listát, amelyen mindenkinek érdemes lehet átfutnia. Nem állítanám, hogy egyik fontosabb, mint a másik, és nem is kifejezetten igyekeztem ilyen sorrendet felállítani. Mindegyik egyformán fontos lehet, és praktikus a maga nemében.

A cikk megírásához a saját tapasztalatainkat, szakkönyveket, valamint kifejezetten értékesítéssel foglalkozó online blogokat vettünk alapul, a pontos statisztikák végett. Kifejezetten tetszett számomra a SuperOffice, valamint az Entrepreneur Handbook blogjainak idevágó tartalma, a számszerű statisztikák nagy részét ezekből merítettem, illetve néhány példát áthoztam, amit nagyon érdekesnek találtam.

A tippek

Melyek lennének tehát azok az általános tippek, amikhez érdemes lehet mindenkinek igazítania a technikáit?

1. Ismerjük meg a vevőinket

A siker elérésének érdekében nagyon fontos, hogy próbáljuk megismerni a valódi célközönségünket. Jellemzően hány évesek? Milyen társadalmi csoportot alkotnak, milyen a szóhasználatuk? Milyen ambíciókkal bírnak?

Ez nagyon sokat fog nyújtani számunkra, ha hirdetési tervet kellene készítenünk, vagy egy élő auditot folytatnunk.

2. Végezzünk piaci szegmentációt

A szegmentálás alapvetően azt jelenti, hogy megpróbáljuk részekre osztani a piacot, amin jelen vagyunk. Ezt megtehetjük életkor, földrajzi hely, társadalmi háttér nem szerint, és különböző módon próbáljuk meg kínálni számukra a termékeinket, szolgáltatásainkat.

Például, a személyre szabott tárgyi mezőjű E-mailek 50%-al nagyobb megnyitási rátával rendelkeznek. Ha egy üdüléssel kapcsolatos hirdetési kampányunk van, akkor máshogy kell gyerekek számára azt megfogalmaznunk, mint felnőttek számára, és más borítóképpel mutassuk be a szövegeinket: a Facebook-hirdetéseket lehet például életkor szerint is elkülöníteni.

3. Tűzzünk ki célokat

Nagyon fontos, hogy a marketinges tevékenységünk folyamán célokat tűzzünk ki magunk elé. A vállalkozásunk, cégünk mennyit szeretne eladni? Vélhetően, mennyibe fog kerülni mindennek a menedzselése?

4. Legyen megfelelő az árképzés

Többféle árképzési módszer is létezik. Ilyenek például az ideális árképzés, a költségalapú, a keresletvezérelt, valamint a versenytársakhoz igazodó. Habár a valóságban soha nem kifejezetten egyiket szokták használni, hanem együttesen veszik őket figyelembe, érdemes azon elgondolkodnunk, hogy a mi termékünkre melyiket lenne érdemes alkalmazni leginkább.

Ez a piaci helyzetünktől, a konkurenciától, és az ágazatunkban levő versenytől függ.

5. Lépjünk velük 5 percen belül kapcsolatba

Talán érdekes lehet azon elgondolkodnunk, hogy a sikeres üzletkötéseink számát hogyan befolyásolja a kapcsolatfelvételtől eltelt idő a válaszig. Nos, az eredmény talán meglepő: amennyiben 5 percen belül válaszolunk-tehát azonnal-akkor iparáganként, az üzleti tevékenységünktől függően akár 20-szoros eladási sikerességgel számolhatunk ahhoz képest, ha csak csupán 24 óra múlva történik reakció. Gondoljunk bele például a gyorséttermi rendelésekre. Reálisnak tűnik?

6. A leadjeinket (követőinket) 6 alkalommal próbáljuk meg elérni

Miért van az, hogy rengeteg alkalommal, mikor valaki az E-mail marketingjével célba vesz minket, akkor szinte napi szinten bombázza a spamládánkat levelekkel? Akár olyanokkal is, amik nagyon hasonlóak? Nos, pontosan emiatt! A statisztikák szerint jóval több konverziót fognak elérni ilyen módon, mint ha csupán 1-2 alkalommal próbálnánk meg. Sok marketinges hibát követ el ott, hogy 1-2 alkalom után feladja. A statisztikák azt mutatják, hogy a 6 alkalommal való próbálkozás a legsikeresebb.

Természetesen meg kell találnunk a megfelelő, nem tolakodó módot. Amennyiben valakit hat alkalommal felhívunk, hogy vegye meg a termékünket, az idegesítővé válhat. A különféle online hirdetések (Facebook, Google Ads) viszont pont a megfelelő célt szolgálhatják. És, ne felejtsük: ha az emberek már többedjére találkoznak a márkánkkal, akkor ismertté válunk a számukra, és mikor döntési helyzet adódik, könnyebben fognak minket választani.

7. Kora reggel, vagy pedig késő délután kínáljunk

Mi lehet általánosságban véve a legjobb időpont arra a nap folyamán, hogy a leadjeinket elérhessük? Ez, természetesen függ az iparágunktól, és a tevékenységünktől is, viszont a statisztikák szerint 8:00-9:00, valamint 16:00-17:00 a legjobb időintervallum erre napi szinten.

8. A szerdai, és a csütörtöki nap a legeredményesebb

Fontos, hogy tisztában legyünk azzal, hogy az ügyfeleinket melyik hétköznapokon lehet a legjobban elérni. Elsősorban nem azt kell szem előtt tartani, hogy számunkra mi a megfelelő, hanem az, hogy melyik időpont felelne meg az ő számukra.

A kimutatások szerint a szerdai, valamint a csütörtöki nap számít ilyen téren a legeredményesebbnek.

9. Próbáljunk mosolyogni

Képzelj magad elé egy meetinget, ahol éppen üzletkötés folyik. Mi az, ami egyből eszedbe jut? Egy csapat ember ül az asztalnál, és mindenki mosolyog. Próbáljunk meg mindig nagyon optimista, és figyelmes módon viszonyulni az ügyfeleinkhez.

10. Legyünk mindig optimisták

Vajon, miért tanácsolja mindig mindenki azt, hogy az élet különféle területein legyünk optimisták? Gondoljunk csak a gyógyászatból ismert placebo-hatásra: mikor valaki elhiszi, hogy egy olyan gyógyszert kapott, ami képes lehet a legkeményebb betegségekből is kigyógyítani, és ennek hatására-mivel hisz magában, és a hatóanyagban-meggyógyul.

A marketingben is jelen van az optimizmus hatása: nagyjából 20-40%-al több eladást képesek kivitelezni az optimista emberek a pesszimistákkal szemben.

11. Legyen igényes a megjelenésünk

Már a legelső pillanatban negatív képet fogunk festeni a cégünk, valamint vállalatunk arculatáról, ha borotválatlanul, vagy lógó cipőfűzővel jelenünk meg valahol. Mindig törekedjünk a lehető legnagyobb fokú igényességre, különben már az első pillanatban veszíteni fogunk. Mielőtt megkezdődne a meeting, álljunk meg egy percre, fújjuk ki magunkat, és nézzünk végig magunkon.

12. Mindig legyünk aktualizáltak

Abban az esetben fogunk tudni igazán hitelesnek tűnni az ügyfeleink számára, ha a saját iparágunkkal kapcsolatban mindig tisztában vagyunk a legaktuálisabb dolgokkal. Milyen újítások jelentek meg? Ki mit dobott a piacra? Mik a jelenlegi trendek?

Az elég rossz szituáció lehet, ha az ügyfelünk valamit tud, amit mi nem.

13. Lőjük be az optimális választási opciók számát

Mennyi lehetőséget kínáljunk az ügyfeleink számára? Minél többet, annál jobb, viszont ügyeljünk rá, hogy ne essünk túlzásokba. Rengeteg webáruház esik bele abba a nagyon komoly hibába, hogy túlzsúfolt termékkínálattal rendelkezik, melyet átláthatatlanul jelenítenek meg.

Daniel Mochon végzett egyszer egy érdekes kísérletet: DVD lejátszókat próbált meg eladni. Mikor csupán egyetlen opciót kínált fel, az emberek csupán 10%-a vásárolta meg az adott terméket, viszont mikor kettőt, akkor 66%-al megnőtt az eladások számra.

A döntési lehetőség egyfajta szabadságot, és biztonságérzetet kínál az ügyfeleink számára. Illetve, nagyobb eséllyel fognak számukra megfelelő megoldást találni.

14. Ne becsméreljük a kompetenciát

Véleményed szerint, az emberek szeretik annak az embernek a társaságát, aki folyamatosan kritizálóan beszél másokról? Nyilvánvalóan nem. Nem fest pozitív képet az, amikor valaki másról negatív, vagy lehúzó módon nyilatkozik: sem a munkahelyen, sem egy társasági közösségben.

Az előnyeinket próbáljuk meg finoman hangsúlyozni. Esetleg megemlíthetjük, mikor garanciát kér az ügyfél, hogy „a másik gyártású fúrók szerszáméle mindig kicsorbult, a miénkkel nem volt probléma”. Ez még önmagában véve belefér, de tovább ne menjünk.

15. Utánozzuk az ügyfeleinket

Mindenki szereti, ha mihamarabb dűlőre jut egy üzlet, nem igaz? Mi az, ami ehhez hozzásegíthet minket?

Ez a megfelelő kommunikáció. Egy híres magyar párkapcsolati tanácsadó azt szokta javasolni a hozzá forduló pároknak, hogy mikor a problémájukat próbálják előadni, mondják vissza azt, amit a másik mondott.

Egy korábbi kísérlet szerint, ha egy tárgyalásnál megpróbálták egymás gesztusait, mozdulatait, beszédtechnikáit alkalmazni, akkor az esetek 67%-ában a megszabott időn belül végeztek a tárgyalással, míg amikor ez nem történt meg, csupán az esetek 12,5%-ában érték el ugyanezt az eredményt.

Ezen felül, a tárgyalás erejéig jó ötlet az ügyfeleinket is utánozni. Ha szeretnének egy jó üdítőt inni, akkor tegyünk mi magunk is ugyanígy. Ha belenyúlnak a teasüteményes tálba, akkor mi is együnk meg pár darabot.

16. Állapítsuk meg az ügyfél típusát

A jobb agyféltekés emberek általában máshogy működnek, mint a bal agyféltekések. A bal agyféltekés emberek sokkal analitikusabb gondolkodásúak, és szeretik a konvenciókat, míg a jobb agyféltekések a kihívásokra összpontosítanak.

Ha be tudjuk lőni, hogy a partnerünk melyik kategóriába tartozik, akkor máshogy hangsúlyozzuk ki a termékünk előnyeit.

17. Állapítsuk meg a Sales embereink típusát

Ahogy az előbb említettük: az alapján, hogy milyen agyféltekés egy ember, teljesen más lehet a gondolkodása. Ebből kifolyólag, amennyiben a cégünk értékesítőit szeretnénk feladatokkal ellátni, más-más problémák megoldásával kell megbíznunk őket.

Azokat, akik jobb agyféltekések, érdemes a frontvonalra küldeni a tűzharcba, illetve a legkockázatosabb kivitelezésű meetingekre. A bal agyféltekés embereket ezzel szemben nyugodtan állíthatjuk olyan feladatok elé, amik inkább rutint igényelnek: ilyen munkából is szokott sok lenni, és eredményesebben fogják végezni.

Akár, gyakoroljuk a tükör előtt, hogy hogyan szeretnénk megjelenni egy meetingen, vagy ott hogyan akarunk egy asztalnál ülni.

Egy tanulmány szerint a megfelelő testbeszéd 56%-al megnövelheti a sikeres eladásaink számát.

18. Dolgozzuk ki előre a mondandónkat

Nekem blogíráskor is nagyon sokat segít, hogy megpróbálom feltenni saját magamnak a kérdést: mi az, ami még érdekelhetné a bejegyzést olvasó embert? Mi lenne a lehetséges módja, hogy még több embert rávegyünk arra, hogy olvassák az adott tartalmat?

Habár az értékesítés terén inkább a meggyőzés a cél, próbáljunk meg egy olyan vázlatot kidolgozni, ami szinte minden lehetséges kérdésre választ ad. Ez által felkészültebbek leszünk a váratlan helyzetekre, és az ügyfélben is jó benyomást fog kelteni a szakmai részletességünk.

19. Figyeljünk a megfelelő előadásmódra

Mikor egy marketinges nyilvános érvelésére gondolsz, akkor mi jut eszedbe? Egy olyan ember, aki egy előadást tart, és közben egy kivetített prezentációt mutogat, vagy pedig egy olyan ember, aki egy fehér tábla (whiteboard) előtt áll, és azon szemlélet, ábrákkal kísérve?

A kimutatások szerint az utóbbi jellegű előadásmód nagyságrendekkel eredményesebb lehet az előbbinél, igaz, hogy nagyobb gyakorlatot is kíván. További előnye, hogy közben, vagy utólag is lehet az ábrán módosítani, az ügyfelek igényei, és megjegyzései szerint.

20. Legyünk meggyőzők

Soha nem leszünk igazán jó marketingesek, vagy értékesítők, ha a beszédünkön nem érződik vissza igazán az, hogy szeretjük azt, amit csinálunk, és hiszünk abban, hogy a mi termékünk a megoldás a problémáira.

Akár, írjuk fel egy papírlapra, hogy pontosan milyen előnyei vannak a kínálatunknak, és próbáljunk meg erre fókuszálni. Próbáljuk meg eladni a terméket saját magunk számára, először. Ha itt sikerélményünk van, az már egy jó pont lesz.

21. A kockázatokat hangsúlyozzuk ki, ne az előnyöket

Fontos lehet annak a meggondolása, hogy mi az, ami nagyobb hatást fog kiváltani az ügyfeleinkből? Ha azt próbáljuk meg kihangsúlyozni, hogy milyen előnyöket érhet el, vagy hogy milyen veszteségektől óvhatja meg magát, ha a mi szolgáltatásunkat választja?

Tegyük fel, hogy egy gyomirtót forgalmazunk. Ekkor ne arra reflektáljunk, hogy a mi vegyszerünkkel akár 5 nap alatt rendbe hozhatja a kertet, hanem azt, hogy más gyomirtókkal szemben ez minden egyes káros gazt ki fog irtani a kertünkből, maradéktalanul. 

Sok esetben megfigyelhető az emberek dolgokhoz való hozzáállása az életben: inkább az elfogadható megoldásra törekszenek egy probléma kapcsán, semmit az extrákra. Ha minden igaz, akkor az emberek 2-3-szor hajlamosabbak ennek hatására döntést hozni.

22. A testbeszédünkre figyeljünk oda

Mi tartozik ebbe a témakörbe? Például a mimika, a testtartásunk (legyen egyenes), illetve az, hogy a lábfejeink merre mutatnak. Megfigyelted már, hogy amennyiben valaki nem szívesen beszél velünk, a lábfejeit elfordítja tőlünk, mintha tovább szeretne menni? Kerüljük a karba font kezeket, és ne támaszkodjunk az asztalra.

23. Használjunk storytellinget

A történetmesélés a marketing egyik haladó foka. Nehéz jól csinálni, viszont emocionálisan sokkal jobb hatást váltanak ki az ügyfeleinkből. Mivel szemléletes, könnyebb vele a bonyolult gondolatokat megérteni, valamint az ügyfelünk képzeletét is beindítja: mint ahogy a történetek mesélésénél ez lenni szokott.

Ami nagyon fontos, hogy ezeknek a történeteknek ne a mi cégünk legyen a főszereplője, hanem a vásárlónk, így lesz az érzelmi hatás az igazi. Mesélhetünk arról, hogy emberek, akik minket választottak, hogyan lettek sikeresebbek, vagy változott meg az üzletük.

Nem könnyű jól csinálni, viszont ha van 1-2 előre jól begyakorolt történt a tarsolyunkban, és éppen adott a helyzet, akkor bevethetjük őket.

24. Ne ígérjünk többet, mint amit teljesíteni tudunk

Ez a keresőoptimalizálásban is igaz: egy bejegyzés címe soha ne ígérjen többet, mint amit annak elolvasásával az ügyfelünk nyerhet saját maga számára. Ezt ugyanis sem a Google, sem a blogunkra tévedő ember nem fogja díjazni.

Az emberekben általában pozitív benyomást kelt, ha valaki nem „ígér túl”. De hát, ha mindenki ezt teszi, akkor mi a teendő? Hisz hátrányba kerülhetünk. A válasz egyszerű: mondjuk az ügyfélnek azt, hogy „mi inkább szeretünk kevesebbet ígérni, és túlteljesíteni”.

25. Próbáljuk meg az ügyfél kifogásait kezelni

Amikor valamit megpróbálunk eladni másoknak, akkor lehetséges, hogy az problémákat fog felvetni számunkra. Például, azt mondja valaki, hogy szerinte ez a fűnyíró túl drága. Ez esetben helyezzük előtérbe, hogy dupla akkora élettartama lesz várhatóan, mint annak a másiknak, ami a termék árának 80%-ába kerül.

Ha valaki szerint a plazmatévé kinézete nem igazán passzol a nappalija hangulatához, akkor mondjuk azt, hogy nincs tökéletes választási lehetőség: az én nappalimban is olyan van, ami ár, és kijelző-méret szerint a legjobb opció volt, igazából meg vagyunk vele elégedve.

26. Kérdezzük ki az ügyfél véleményét

Nagyon sokat dobhat az eladási sikerünkön hosszútávon az, ha az ügyfél véleményét kikérjük. Ha látjuk rajta, hogy valamiért nem igazán lett meggyőzve, akkor tegyük fel bátran a kérdést: mi tartja vissza? Szokás mondani, hogy néma gyereknek anyja sem érti a szavát: ha nem mondják el a gondjaikat, kérdezzünk rá mi magunk!

Ezen felül értékes információkhoz juthatunk a termékeinkkel kapcsolatban. Ha gyakran hívják fel ugyanarra a problémára a figyelmet, akkor jó eséllyel ott lenne még fejlesztési lehetőség.

27. Tudjunk bocsánatot kérni

Különösen akkor igaz ez, ha szolgáltatásokat nyújtunk az ügyfeleink számára. Egy fodrász szalonban ugyanis az ügyfél, saját maga jelenti a szolgáltatás alapját, és ha elrontjuk, akkor annak rajta lesz maradandó következménye. Nagyon fontos, hogy amennyiben hibázunk, próbáljunk meg a lehető legnagyvonalúbban bocsánatot kérni az ügyfelünktől. 

A statisztikák szerint ezzel javíthatjuk a vevőmegtartási rátánkat, növeljük annak az esélyét, hogy másoknak ajánlani fogják a munkánkat. Van egy pizzázó, akitől szoktam ételt rendelni, és előfordul, hogy véletlenül más mártást hoznak ki a sült krumpli mellé, mint amit kértem. Ha szólok nekik, akkor mindig hoznak valami ajándékot pluszba, "kártérítés" gyanánt, például egy üdítőitalt, és évek óta szeretek tőlük rendelni.

28. Figyeljük az eladási statisztikákat

A Pareto-elv itt is előjön: általában véve igaz, hogy az összes eladásunk, és bevételünk 80%-a a termékeink 20%-ából fog származni. Ez az a 20%, aminek a marketingelésére, valamint fejlesztésére érdemes többet költenünk.

Természetesen ez nem jelenti azt, hogy a többi termékkel ne kellene foglalkoznunk egyáltalán. Soha nem tudjuk, hogy a piacon milyen változások lesznek jelen.

29. Figyeljünk az eladói statisztikákat

Itt is megjelenik az előbb említett elv: általában véve megfigyelhető, hogy az eladásaink 80%-át az értékesítők 20%-a fogja kivitelezni. Ezek azok a dolgozóink, akiknek kiemelt figyelmet kell biztosítanunk.

30. Használjuk közösségi médiát

A közösségi médiák közül melyik az, amelyik a legjobban illik a profilunkhoz? Az Instagramon leginkább fiatalokat lehet elérni. A Facebook a legnépszerűbb közösségi platform, amennyiben szórakoztatással foglalkozunk, nagyon jó befektetés lehet. A LinkedIn leginkább B2B marketingben játszik nagy szerepet.

Ezen felül vegyük figyelembe, hogy kiváló lehetőséget nyújtanak arra, hogy a márkánkat, ismeretségünket növeljük általa.

30+1. Keltsünk egészséges versenyszellemet

Jómagam is tapasztaltam már azt, hogy sokkal jobb egy olyan közegben dolgozni, és eredményt produkálni, ahol a csapattagok között egy egészséges versenyszellem alakul ki. Ez nem jelenti azt, hogy ha valaki sikeresebb, akkor úgy kellene kitüntetnünk, hogy a csapat többi tagja rosszul érezze magát!

Amennyiben egyedül végzünk marketinges tevékenységet, akkor tekintsük kellemes kihívásnak azt, hogy szembeszállunk a konkurenciával.

30+2. Ügylejünk a megfelelő lezárásra

Felmerülhet bennünk a kérdés, hogy hogyan kell egy eladást lezárni. Akkor érdemes ezen gondolkodnunk, mikor úgy érezzük, hogy már nem adhatunk el többet az ügyfeleink számára. Akár sikeres volt a végeredmény, akár nem, mindenképp próbáljunk meg egy barátságos, és kedves elköszönést kivitelezni: egy kézfogás, illetve, amennyiben erre járna, szívesen látnánk egy kávéra.

30+3. Legyünk elégedettek

Az optimizmust már egyszer kihangsúlyoztuk: nagyon fontos, hogy mindig próbáljunk meg elégedettek lenni a teljesítményünkkel. Amennyiben egyszer valami nem jól sült el, ne csüggedjünk rajta! Ez az élet mindennapos velejárója. A legjobb marketingesek is hibáznak. És tartsuk szem előtt, hogy a marketing nem egy olyan egzakt tudományág, mint a matematika, ahol megvan egy egyenlet legoptimálisabb megoldása. Itt ezt jó eséllyel soha senki nem fogja elérni, de olyan jók, ami az üzletünk sikeres működéséhez kell, lehetünk benne.