Mit jelent a Pareto-elv? Mi a jelentősége az online, és általános marketingben?

Talán nem gondolnánk, hogy az élet legtöbb területén megjelenik egy bizonyos 80-20%-os arány. De mit jelent ez pontosan? És hogyan meríthetünk ebből hasznot a gyakorlatban? 

Bizonyára sokan hallottatok már a Pareto-elvről. Jómagam annak idején egy egyetemi előadáson hallottam róla először, és habár érdekesnek találtam, nem igazán foglalkoztam vele. Akkor került megint előtérbe, mikor elkezdtem marketinggel, online marketinggel foglalkozni, és meglepődtem rajta, hogy milyen nagy gyakorlati jelentősége van ennek az elvnek manapság ilyen téren. Összeségében véve az a véleményem, hogy egy nagyon érdekes témakör, nemcsak az online, hanem általános marketingben is.

Maga a Pareto-elvet Vilfredo Pareto (1848-1923) itáliai közgazdász fogalmazta meg először: Itália földterületének 80%-át a földbirtokosok 20%-a birtokolta. Az állítás lényege, hogy általánosságban véve az életben csaknem mindenütt többé-kevésbé megjelenik az úgynevezett 80-20-as szabály: statisztikák, ok-okozati összefüggések, problémák és elkövetett hibák, okozatok 80%-a mindig az okozók 20%-ára vezethető vissza. Például, a bűncselekmények 80%-át a bűnözők 20%-a követi el. Néhány példa a Pareto-elvre a hétköznapi életből:

• A boltban töltött vásárlási idő 80%-a a termékek 20%-ának megkeresésével telik.
• Egy gyárban az összesen elkövetett hibák 80%-áért felel a gyári munkások 20%-a.
• Az eredményeink 80%-át a befektetett energia 20%-ának köszönhetjük.
• A telefonhívásaink 80%-a a mobilon levő névjegyeink 20%-ából tevődik ki.
• A munkahelyünkön az összes fejtörés 80%-át a munkánk 20%-a teszi ki.

És meg sorolhatnánk. Nagyon fontos megjegyeznünk, hogy nem törvényről beszélünk, hanem pusztán elvről. Ez általánosságban véve igaz, és jelenik meg az élet sok területén, de nem mindig. Illetve, nem pontosan 80-20% az arány, de nagyjából látszódik az összefüggés az élet különféle területein.

Mi a jelentősége az online marketingben?

Több különböző, érdekes megállapítást is tehetünk a digitális marketingben, a Pareto-elv kapcsán. Lássunk néhányat:

• A teljes profit a vásárlók 20%-ától származik
• Az eladások számának 80%-a a termékek 20%-ának köszönhető
• Az értékesítők 20%-a hozza össze az eladások 80%-át
• A weboldalunk látogatóinak 80%-a a kulcsszavak 20%-ából származik
• A tartalommarketingünk leadjeinek 80%-a tartalmaink 20%-ának köszönhető
• Az eladások 80%-a a hirdetési csatornák 20%-áról jön
• 80%-a a vevői reklamációknak a vásárlók 20%-ának köszönhető

Picit érdemes lenne szétbontani, hogy a felsorolt pontokról mit mondhatunk egyenként.

1. A teljes profit a vásárlók 20%-ától származik

Ennek azért van nagy jelentősége, mert ez az a célközönség, akit igazán ki szeretnénk szolgálni. A termékeket leginkább az ő igényeik szerint kell fejlesztenünk, és hirdetnünk is annak megfelelő platformokon kell, ahol ezek az emberek inkább jelen vannak. Valamint, a weboldalaink, hirdetésünk szövegezését ehhez kell igazítani. Például, ha gyerekek a célcsoport, máshogy kell fogalmazni.

2. Az eladások számának 80%-a a termékek 20%-ának köszönhető

Ezek azok a termékek, amiknek a hirdetésére a legtöbb pénzt kellene elköltenünk. Őket kell a legtöbbet reklámoznunk, és rájuk kell a legtöbb fejlesztési időt, pénzt költenünk.

3. Az értékesítők 20%-a hozza össze az eladások 80%-át

Ennek kifejezetten nagy jelentősége van például online videómarketing esetén: sokszor megfigyelhető, hogy termékbemutatókban kvázi ugyanazok a „showmanek” szerepelnek. Ez azért fontos, mert az emberek szeretik a rendezettséget-ugyanattól hallani mindig-másrészt, az ilyen embereknek, akik az ilyen jellegű brandingolásunkat végzik, kiemelt megbecsülést kell nyújtanunk.

4. A weboldalunk látogatóinak 80%-a a kulcsszavak 20%-ából származik

Vizsgáld meg az analitikát. Komolyan! Vedd az összes kereső kifejezést, aminek kapcsán a weboldaladra tévedtek, és vizsgáld meg a számokat. Sokszor még jobban el is tolódik ez az arány: a kulcsszókutató eszközök szerint néhány top kifejezés uralja a keresések minimum 80%-át. Például, ha pizzarendeléssel foglalkozó online cég vagytok, akkor az emberek 5-6 jellemző kifejezéssel próbálnak meg rátok találni. Ezekre kell optimalizálni.

5. A tartalommarketingünk leadjeinek 80%-a tartalmaink 20%-ának köszönhető

De még tartalommarketing esetén is igaz ez: csupán néhány blogbejegyzés kap igazán nagy látogatottságot, egy-egy kulcsszóra keresve. Az összes elkészített videónk közül csupán pár lesz az, ami igazán elhíresül majd, és egy fő „reklámarca” lesz a cégünknek. A 20%  tartalomtípusban, amiben sikeresek vagyunk kell sok cikket, tartalmat írni.

6. Az eladások 80%-a a hirdetési csatornák 20%-áról jön

Ennek azért van nagy jelentősége, mert ha rossz helyen hirdetünk, akkor feleslegesen pazaroljuk el a pénzünket. Fontos meggondolni, hogy az adott hirdetési csatornára mi jellemző: alapvetően más céllal mennek az emberek Facebookra (informálódás), mint keresnek a Google keresőjében (konkrét vételi szándék).

7. A vevői reklamációk 80%-a a vásárlók 20%-ának köszönhető

Sokszor ismerős lehet azoknak az embereknek a neve és hangja, akik reklamálnak. Ők az örök elégedetlenkedők.

Egyéb gyakorlati jelentőségei a Pareto-elvnek

Ezek nem kifejezetten marketinghez kapcsolhatók, viszont egyéb jelenségekre magyarázatot adhatnak a való életben.

Mi a jelentősége egy árajánlatnál

Én magam is alá tudom támasztani-megjelenik a szoftverfejlesztésben is. A projekt során a munka 80%-át az adhatja, hogy egyedi és specifikus igényeknek kell megfelelni. Emiatt van az, hogy mikor valaki egy megrendelést ad le, akkor talán magasabb árajánlatot kap, mint amire számít. Nem feltétlenül igaz, mert sok mindenre lehetnek kész megoldások, egyszer már csinált a fejlesztői csapat hasonlót, de sokszor ez állhat a háttérben. Ez a műszaki életben is igaz, vagy a használt laptop értékesítésben. 

Hogyan osszuk be az időnket

A Pareto-elv szerint az érdemi eredmények, amiket elérünk, 80%-ban az erőfeszítésink 20%-ának tudható be. Vagyis, az időnk 80%-a pocsékba megy. Ez nyilván csak arra világít rá, hogy fontos általánosságban véve a prioritási sorrend.

Mit tegyünk? És mit ne?

Felmerülhet bennünk a kérdés, hogy mi lenne a helyes döntés. Ha az erőfeszítéseink 80%-a, a tartalmaink 80%-a, a termékeink 80%-a, az értékesítőink 80%-a „alig ér valamit”, mindössze 20%-ot, akkor ez nem jelenti azt, hogy csak a megfelelő 20%-al kellene foglalkoznunk? A sikeres termékeink 20%-ával? Elhanyagolni a tevékenységeink nagy részét? A válasz az, hogy ez nagy hiba lenne. Miért?

• Soha nem tudhatjuk, mikor melyik termék válik sikeressé. Ezt mindig a piac dönti el, és ha ez megváltozik, nyert ügyünk van.
• Ha mindent elhanyagolnánk, akkor az a mentalitás romlásához vezetne. Kicsi korodban sokat jártál sportolni, és megtanultál küzdeni. Ez hány eredményhez segített hozzá? Akkor a sport haszontalan?
• Okos dolog lenne lemondani a vállalat nevét ismerő emberek 80%-áról, akik a vásárlások 20%-áért felelnek? Ők nem reklámoznak minket, vagy ajánlanak másoknak?
• Egy vizsgán a 20 tétel közül egyet fogsz kihúzni. Vagyis, a Pareto-elv még túlzottabban is érvényesülni fog: a tanulásod 5%-a lesz számon kérve. Ki készülne úgy egy vizsgára, hogy csak egy tételt tanulna meg?
• Ha te magad sosem próbáltál volna ki olyan tevékenységeket, hobbikat, amiket aztán nem szerettél meg, és végül jelentettek számodra egy megélhetést, akkor hogy találtad volna meg azt, ami azzá tesz, aki vagy?

Konklúzió

Összeségében véve egy igen érdekes elvvel ismerkedhettünk meg. A helyes viselkedés mindenki számára, aki értékesítéssel foglalkozik, vagy a való életben szeretné használni ezt az elvet, az az, hogy picit nagyobb hangsúlyt fektet a szükséges dolgokra, és kicsit kevesebbet azokra, amik várhatóan kevesebb eredményt hoznak. Ez önmagában véve még nem jelenti azt, hogy ezeket teljesen el is kellene hanyagolnunk, mert ezekben rejlik a potenciális érték