Mi az a felfelé értékesítés, up selling? Hogyan érdemes használnunk?

Mi lehet az egyik legjobb értékesítői fogás, amivel megnövelhetjük a cégünk jövedelmezőségét?

Sokszor, mikor valamit értékesíteni próbálunk, érdemes lehet azon elgondolkodnunk, hogy hogyan tudnánk valamit eladni az ügyfelünk számára-ami talán értékesebb, még többe kerül. Kaptunk egy rendelést, igénybe szeretnék venni a cégünk egy szolgáltatását, és azon gondolkodunk: hogyan érhetnénk el, hogy ugyanannak a termékfajtának, vagy szolgáltatásfajtának a drágább verzióját rendeljék meg tőlünk?

A kérdés nem csupán az online marketing világában bír jelentőséggel, igazából bárki számára érdekes lehet, aki értékesítéssel foglalkozik.

Mi az az Upselling?

Upsellingnek-felfelé értékesítésnek, felülértékesítésnek hívjuk azt az értékesítési technikát, mikor arra próbálunk meg rávenni egy vevőt, hogy egy adott termékből, szolgáltatásból egy magasabb árút vásároljon meg. Egy személyes példa lehet erre, mikor annak idején laptopot szerettem volna vásárolni magamnak: megkérdeztem az üzletben, hogy ebből, az adott költségkeretből mit tudnának ajánlani?

Természetesen, az volt a válasz, hogy ebből az összegből komolyabb teljesítményű számítógépet nem fogok tudni vásárolni. Az eladó megpróbált rávenni arra, hogy egy magasabb árú terméket vegyek meg-ami természetesen, az én érdekem is volt.

Kiken alkalmazható a felülértékesítés?

A válasz az, hogy gyakorlatilag akárkin. Ahogy a fenti példa is mutatja: új vevők esetén is meg lehet próbálni ezt a fajta technikát, viszont felfelé értékesítésből a cégeknek általában a visszatérő ügyfeleik esetén van nagy bevételük: egy olyan vásárló, aki már rendelkezik a cég iránti bizalommal, és meg van győződve a megfelelő minőségről, sokkal inkább hajlandó lehet egy nagyobb pénzösszeget kiadni a kezéből.

Miért van nagy jelentősége a kérdésnek?

Gondoljunk csak a híres Pareto-elvre, ami rengeteg alkalommal megjelenik az élet különféle területein. Ez általánosságban véve az értékesítésben is így szokott lenni: a 80-20-as szabály szerint a bevételeink 80%-át a vásárlóink 20%-ának köszönhetjük majd.   

Amennyiben ez igaz: akkor gondoljunk arra, hogy mit veszítjetünk azon, ha a vásárlóink 20%-át, akik igazán nagy figyelmet fordítanak az üzleti tevékenységünkre, nem tudjuk rávenni arra, hogy magasabb áron vásároljanak valamit. Kik fognak nagy mennyiségben venni tőlünk, ha nem ők?

Éppen ezért kell arra törekedni, hogy a vevőmegtartási rátánk a lehető legjobban alakuljon: ez minden egyes cég, vállalat, vagy magánvállalkozó életében meghatározó.

Hogyan érdemes a felfelé értékesítést alkalmaznunk?

Természetesen, ezt az értékesítési technikát is lehet jól, valamint rosszul csinálni-ahogy minden másra is igaz ez, úgy általában. Általában akkor sikeres egy ilyen akció, ha a javallott termék nem sokkal drágább, mint amit az ügyfél eredetileg venni szeretett volna, de annál érezhetően többet tud. Mondjuk, 20-25%-os árkülönbség még ideális.

Visszatérve a laptopos példámhoz: abban az üzletben, ahol ez történt, egy csaknem dupla árú terméket szerettek volna a nyakamba sózni-én pedig ezt kérdeztem magamtól: nem lenne ez sok egy picit? Természetesen, nem vettem meg a számítógépet.

Mikor online áruházakat böngésztem, akkor láttam, hogy egy géphez külön rendelhetők a különféle plusz kiegészítők, színvonalasabb változatban: ha 8 GB RAM-ra lett volna szükségem 4 helyett, akkor az csupán +8000 FT-omba került volna-pedig mindig ezt szokták mondani, hogy minden valamire való számítógépben minimum 8 GB memória van.

Ez egy nagyon jó példája lehet annak, hogy webáruházak, webshopok esetén hogyan kell felfelé értékesíteni: felkínálnak egy alap terméket, és azokhoz az igényesebb, jobb tartozékokat mi magunk rendelhetjük meg, plusz költség gyanánt, egy 1-1 checkboxot állítgatva.  

A másik up-selling technika sem lett volna rossz, de az eladónak ügyesebben kellett volna csinálnia: olyan alternatívát nyújtania, ami kisebb költség-különbséggel működik.

Egy kis kiegészítés

Nagyon sok esetben együtt szokták emlegetni a felfelé értékesítést a keresztértékesítéssel, más néven Cross-sellinggel. Ez lényegében azt jelenti, hogy kiegészítő termékeket nyújtunk a vásárlónak: mondjuk mobiltelefon esetén tokot, és védőüveget. Valójában mind a kettőt érdemes használnunk, sőt kell is használnia minden profi értékesítőnek.